Egy sikeres üzleti tárgyalás, pláne ha különböző nemzetiségű felek között történik, nem kizárólag a jó ár elérésén múlik, hiszen egy üzleti utazás sikerét sok más tényező is befolyásolja. Egy bemutatkozó látogatás során például nem mindegy, milyen öltönyben érkezünk, milyen szállodában szállunk meg, sőt még az sem közömbös, hogy melyik légitársasággal repülünk.
A külföldre rendszeresen járó üzletemberek minden alkalommal szembesülhetnek a ténnyel, még Európán belül is tökéletesen különbözőek a tárgyalási technikák és szokások. Ha pedig távolabbi kontinensre, elsősorban Ázsiába utazunk tárgyalásra, felkészülhetünk a legváratlanabb és szokatlan tárgyalási kultúrára. Nincs két egyforma megbeszélés, vannak olyan helyek, ahol rögtön a lényegre térnek, máshol hosszú napoknak kell eltelnie érdemi egyeztetés nélkül, mire végre a találkozó eredeti céljáról is szó esik. Főként épp Ázsiában fontos a megbeszélések körítése, a kapcsolat személyessé tétele, ugyanis itt ez elengedhetetlen feltétele egy sikeres üzleti tárgyalásnak.
Ugyanakkor egy rövidebb, Európán belüli üzleti út előtt sem árt felkészülni az adott ország tárgyalási kultúrájából, mondta kérdésünkre Angela Kallabis, a svájci székhelyű, Advanced Power kommunikációs menedzsere. Cégünk független erőműprojektek tervezésével, kivitelezésével, valamint az ezekhez kapcsolódó infrastrukturális beruházások fejlesztésével foglalkozik elsősorban Európában (többek között Szegeden), de Észak-Amerikában is. Így sokat utazom és akár egy szomszédos országba tett látogatásomkor is tapasztalom, mennyire másként állnak egy tárgyaláshoz az ottani kollégák.
Bár a cégünk központja Svájcban van, én Londonban dolgozom, az egy-két, legfeljebb háromnapos útjaimra innen indulok és bár mostanra már nagyjából megismertem külföldi partnereinket, az első tárgyalások nem voltak egyszerűek – mondja Angela Kallabis. Spanyolországban például egy üzleti tárgyalás általában könnyed csevegéssel, beszélgetéssel kezdődik általában semleges dolgokról. Ez és egy jó kávé kellemesen feloldhatja a hangulatot mielőtt a fontos dolgokról kezdünk beszélni.
Németországban és tapasztalataim szerint Magyarországon is ettől teljesen eltérőek a tárgyalási szokások. A német partnereinkkel folytatott megbeszélések általában sokkal rövidebbek, lényegre törőbbek.
Itt Angliában több udvariassági szabályt is sértünk azzal, ha nyíltan kritizálunk, ezzel szemben Németországban sokkal őszintébben kerül elő egy-egy probléma a tárgyalások közben.
Ennél sokkal nehezebb dolga van az üzletembernek, ha Ázsiába készül. Ha ugyanis akaratán kívül illetlenségeket követ el, az üzleti kudarc gyakorlatilag garantált. Egy londoni kereskedőcég alkalmazottjaként sokat jár Ázsiában Nathan Raimsburry és elmesélte, hogy első útja alkalmával négy napig mást sem csinált Sanghajban, mint a kínai partnercég dolgozóival járt éttermekbe és karaoke-bárokba. Már mindent tudtam a kínai kollégák családjáról, hobbijáról, de a közös témánkról még egy szó sem esett. Az utolsó este aztán két mondatot beszéltünk a dologról, de a szerződés még elő sem került, hogy a másnapi indulás előtt esetleg megvitassuk a vitás pontokat. Aztán másnap a repülőtér felé a taxiban kezdődött az érdemi, de változatlanul nagyon szívélyes tárgyalás. A szerződést végül a repülőtéren a check-in pult előtt a sorban állva írtuk alá.
Nem elegáns a fapados
Egy üzleti tárgyalás meglepő módon nagyban függhet a körítésektől is. A jó benyomás érdekében korántsem mindegy, hogy milyen szállodában száll meg a vendég fél. Nem jó, ha túlságosan elegáns szállodát sem választ, de az sem, ha a budget kategóriában foglal szállást. A kiválasztott szálloda legyen modern, korszerű és nem árt, ha négy csillaggal rendelkezik. Több olyan szállodalánc is van, amelyik kifejezetten üzletembereknek pozicionált szállodákat is működtet, ilyen például az NH, vagy a német Steingerberger.
Az sem mellékes, hogy melyik légitársasággal utazunk. Mégiscsak jobban hangzik, ha a vendéglátó partner nem egy fapados légitársaság, hanem mondjuk a British Airways járatához küldi ki a céges autót. Szintén elsősorban Ázsiában lehet fontos és megfizetődő, ha egy ismert nagynevű társaság fedélzetén érkezünk. Az utazás alatt elérhető kényelmi szolgáltatásoknak is kiemelt szerepük van, ami nem csak a hosszú és fárasztó repülőút miatt fontos, hanem hogy a megérkezéskor a lehető legfittebb állapotban szálljunk ki a gépből és akár rögtön a tárgyalás helyszínére tudjunk érkezni. Rövidtávú utazásoknál ez talán kevésbé fontos, de a tengerentúli járatoknál elsőrendű szempont.
Megoszlanak a vélemények, hogy ehhez szükség van-e business class osztályra, vagy sem. A nagy cégek egyszerűen nem engedhetik meg maguknak, hogy bizonyos beosztáson felül ne business class osztályon utaztassák munkatársaikat. A fapados légitársaságoknak köszönhetően és a válság hatására a rövidtávú repüléseknél azonban sok cég számára ma már az ár a döntő.
Angela Kallabis kérdésünkre elmondta, hogy az európai utazásokhoz cége is elsősorban az ár alapján választja ki a légitársaságot, így legtöbbször az olcsó, de még elfogadható szolgáltatásokat nyújtó cégeket preferálják. Szeretek például a British Airways-zel repülni, mert a szolgáltatások összehasonlíthatatlanul jobbak, mint a fapados, vagy más európai nemzeti társaságoknál. A BA-járatok előnye az is, hogy a business osztályon elszeparáltan ülhetek a fedélzeten így sokkal könnyebb a munkámra koncentrálni és hát be kell vallani, hogy szeretem, ha egy repülőút során minőségi kiszolgálást kapok - mondta. Az új Heathrow 5-ös terminált pedig én könnyen megszoktam, én kifejezetten szeretek innen indulni, vagy ide érkezni. A terminál meglepően jól szervezett és az online check-in pultok miatt gyorsan jutok be a business váróig. Az érkezéskor pedig kifejezetten jó, hogy 10 percen belül ki lehet jutni a reptérről a vonatokig, vagy a metróig. Ez kifejezetten előnyös tud lenni egy fárasztó tárgyalós nap után.
Utolsó kommentek